One to Oneマーケティングとは？アプリのMA機能（マーケティングオートメーション）を例に解説
アプリのMA機能は、業務効率化だけでなく「One to Oneマーケティング」にも重要な役割を果たします。One to Oneマーケティングをアプリで加速させる事例も増えてきており、実際の利用法を知ることで一人ひとりに合わせたマーケティングを行うヒントを得ることができるでしょう。
今回はOne to Oneマーケティングの概要やメリット、そしてアプリを使ったOne to Oneマーケティング施策の実例などをご紹介します。
目次
One to Oneマーケティングとは？
One to Oneマーケティングとは直訳すると、「1対1のマーケティング」です。つまり一人ひとりに合わせた商品の販促や役立つ情報の発信などを行うマーケティング手法のことを指します。
One to Oneマーケティングは、従来のマスメディアでは達成できません。各デジタルツールで情報を収集してグループ化を行ったりすることで、情報発信といった施策が適正化されてOne to Oneマーケティンが達成できるようになります。
One to Oneマーケティングが注目されるようになった背景
One to Oneマーケティングが注目されるようになったのは、次のような背景があるからです。
マスメディアの効率・コストが悪化した
デジタルコンテンツが登場する前は、
- テレビ
- 新聞
- チラシ
といったマスメディアを使い情報発信をするのが常とう手段でした。
しかし、人口の減少や個人の趣味・趣向の多様化に伴う行動の複雑化などによって、マスメディアは常とう手段としては適切な方法ではなくなってきました。マスメディアをメインとして情報発信すると返ってコストがかさみ、コストパフォーマンスが確保できなくなっています。
そこでデジタルコンテンツを使い、One to Oneマーケティングを行う需要が増えました。
One to Oneマーケティングによって適切なタイミング・方法で一人ひとりのお客様とタッチポイントが持てるようになり、不特定多数の人へ情報を発信するマスメディアの弱点をカバーするといった点で多用されるようになってきています。
一人ひとりの情報を収集できるツールの登場・発達
One to Oneマーケティングを実施するには、一人ひとりの情報を収集して管理する必要性があります。しかし従来のツールではそういった情報収集へ細かく対応できず、マーケティングのベースとなるデータを集めること自体が大変でした。
しかし、こういった状況が情報を細かく調整して収集できるツールの登場によって大きく変化しました。
- MAツール
- CRMツール
- メール情報発信の管理ツール
といった各ツールは、どれも情報収集を細かく行いフィードバックできます。無料から利用できる、あるいは試用できるツールも多く、中小規模の店舗でも気軽に導入できるようになりました。
ツールの登場・発達、そしてそういった変化に伴うコストの低廉化によって、One to Oneマーケティングは大きな広がりを見せています。
ブランド価値の向上がより重要になってきた
現在は、市場に似通った商品が増えました。似通った商品が同じ市場で増加するコモディティ化は、商品の差別化や販売促進において自店舗に悪い影響を与えることがあります。
One to Oneマーケティングでは、こういったコモディティ化を解消することが可能です。
一人ひとりに合わせて悩みや課題を考え、適切な情報発信を行うことで「この店舗の商品を使いたい」という感情を増やすことができます。そうすることで、個人間のブランド価値を向上させて顧客生涯価値の確保も達成できるようになるでしょう。
実際に「他の比較対象商品より価格が高くても、コストパフォーマンスが得られるならば買いたい」と思うお客様は増えてきており、価格以上の価値を提供するためにOne to Oneマーケティングの必要性が高まってきています。
One to Oneマーケティングのメリット
One to Oneマーケティングには次のようなメリットがあります。
顧客との信頼関係構築を達成できる
One to Oneマーケティングでは、一人ひとりに合った情報を発信できます。
- 中年女性に若い女性向けの派手なスマホアクセサリーの紹介を行う
- 中年女性には落ち着いた、若い女性には派手なスマホアクセサリーの紹介をする
といったケースでは、後者のほうが適切に情報を発信できているといえるでしょう。情報の内容やニーズ等にずれがあると、ユーザーは離脱して他の企業商品を探してしまう可能性が増加してしまいます。
One to Oneマーケティングでは、ユーザー属性に合わせて情報を変えて発信することが可能です。
顧客との信頼関係を構築しながらタッチポイントを確保するために、ぜひOne to Oneマーケティングを実践してみてください。
LTV増加などで収益向上へつながる
One to Oneマーケティングによって、見込みの高いお客様とそうでないお客様を簡単に判別できるようになります。見込みの高いお客様向けに施策を強化して提供できるようになれば、離脱するお客様を減らしながら効率よくリピーターを増やせるでしょう。
そして結果的に見込みの高いお客様がリピーター化することで、LTVが伸びて長期間自社の商品だけを選んでくれる可能性も高まります。そしてその中でアップセルやクロスセルで単価も増加させていきリピーター化を促進すれば、さらに利益が向上するでしょう。
また、One to Oneマーケティングによってリピーター中心に施策を投下できるようになるため、新規のお客様の獲得に注力するよりもコストが削減されて収益向上が狙えます。
データをベースとして分析を行う考えが広まる
One to Oneマーケティングでは、一人ひとりから収集できたデータを基にセグメントを行いグループ化、特徴を抽出してそれぞれに適切な情報を発信します。
この作業工程を繰り返すことで、担当者の間では自然とデータをベースとしてマーケティングを行う考えが広まっていくでしょう。
データをベースとしてマーケティングを実行できるようになれば、直感等を基に施策を実行するよりも効率的に施策を回せるようになります。
もし自店舗で上手くデータをベースとしたマーケティングができていない場合は、デジタルツールを活用したOne to Oneマーケティングの考えを取り入れられるように組織改革をしてみてみるとよいです
One to Oneマーケティングを行う際の注意点
One to Oneマーケティングは、特に個人情報の取り扱いに注意する必要があります。Web広告業界では情報利用に関して風当たりが強まっており、One to Oneマーケティングを行う際は十分注意してください。
現在では、リターゲティング広告へ使われていた「Cookie」が個人情報に準じるものとして、利用に制限が掛けられるようになりました。この制限は単に企業が独自で行っているだけでなく、ヨーロッパといった地域では法律で詳しい制限内容を整備して管理を行っています。日本でもCookie制限を行う方針を法律改定などで示しており、今後Cookieを利用する際は十分注意が必要です。
またCookieだけでなくアプリ識別子といったターゲティング方式も、今後制限が強まるかもしれません。
こういった制限に対応するために、問題ない方式でデータ収集しできる事業者のアプリプラットフォームを使うのも、今後は必要な手段となってくるでしょう。
ちなみに大手企業では、すでにリターゲティング等に問題が起こらないような情報収集方式を模索しています。事例としてはGoogleが「コホート」という収集技術を活用してユーザーをグループ化、個人が特定されないように情報を加工してリターゲティングを行う広告手法を全面的に採用する方針を打ち立てました。
こういった最新の対応手法にもアンテナを立てて、自店舗のアプリ施策へ取り入れられるかを考えるとなおよいです。
代表的なOne to Oneマーケティングの手法
代表的なOne to Oneマーケティングの手法としては、次のようなものがあります。
リターゲティング広告
リターゲティング広告は識別子を使いながら個人情報を収集し、一人ひとりに合わせて紹介する内容を変える広告手法のことを指します。たとえば「1度自社ECサイトの商品ページを訪問したユーザーへ、訪問したページの商品や関連商品を広告表示する」といった手法などです。
あらかじめ興味のあるお客様にだけ広告を表示することで、無駄な広告コストを省いてコンバージョンを獲得できる効果的な手法で、自社サイト以外でも販促ができる点もメリットとなっていました。
ただし現在では従来のCookie手法が使いにくくなり、代わりとなる手法が検証されている状況です。
レコメンデーション
レコメンデーションとは「推薦」といった意味のある単語です。マーケティングでは「ユーザーが興味のありそうな情報を先回りして提示するような手法」を指します。
Amazonでは、商品購入前後で「この商品を購入した方は下記の商品も購入しています」といった情報が表示されますが、このような手法がレコメンデーションです。
レコメンデーションは、興味等に基づいた関連商品の表示によって単価の向上などが見込めるメリットがある反面、提示のタイミングや頻度によっては嫌われるデメリットもあります。情報の表示するタイミングや回数などを分析しながら調整する必要があるでしょう。
LPO
ユーザーが最初に訪問するページ、あるいは縦長のコンバージョン用ページを最適化するための概念です。LPO対策によって適正化されたページは、ユーザーのサイト内回遊率の向上やコンバージョン数の増加などを達成できます。
LPO対策ではOne to Oneマーケティングに基づいてデザイン・レイアウト・テキスト内容などを変えてABテストを行うことも多いです。成果の出たランディングページを積極的に表示することで最大限の結果が得られるよう、試行錯誤しながらら施策を行います。
必要によっては複数のランディングページを用意して、ユーザーごとに出し分けることもあります。
Web接客
最近では非対面での接客満足度を向上させるため、Web接客ツールを導入するケースが増えてきました。
チャットボット導入型のWeb接客ツールでは、ポップアップで表示されたチャットに疑問や悩みを文字入力、あるいは選択肢に基づいて回答を行うことで適切な商品や解決策が提示されます。チャットボットが回答してくれるので問い合わせの業務負担が削減されることに加え、その場で適切な提案ができるのがポイントです。
ただし自動化できる業務には限界があるので、必要によっては担当者へつなげる工夫も必要になってくるでしょう。
メール配信
ユーザーの購買段階、
- 購入前
- 購入直後
- 購入からしばらく経過
といったステージに応じてメールを配信するのは昔からある基本的なOne to Oneマーケティング手法です。
単に画一的なメールを配信するよりも適切な情報が定期的に入ってくるため、タッチポイントを確保しながら次の購買段階への誘導を促す手段として最適だといえるでしょう。
ただし現在ではメールの開封率が下がってきているため、スマートフォンのプッシュ通知に変える動きも増えています。
アプリのMA機能でできるOne to Oneマーケティング
One to Oneマーケティングは、店舗アプリと相性がよいです。自店舗のアプリ導入によって、簡単にOne to Oneマーケティングが実施できます。
ここでは具体的に、アプリを使ったOne to Oneマーケティングの事例を解説します。
行動軸に合わせたプッシュ通知配信
メールでOne to Oneマーケティングを実施するよりも、行動軸等を考えてアプリのプッシュ通知を配信するほうが効率的なケースが多いです。プッシュ通知はユーザーの購買段階や日時等によって配信タイミングを調整可能であり、メール配信よりも全体的に高い開封率を確保できます。
靴を販売している「株式会社ムーンスター」では、プッシュ通知を導入したことでイベントの参加者を増加させることに成功しました。
また配信日時や内容を試行錯誤しながら配信したことで、プッシュ通知の開封率30％超えなどを達成。
今後はよりプッシュ通知の活用が重要になってくるでしょう。
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購買段階等に合ったクーポン配信
クーポンはお得感を出しながら、継続的なお客様の来店・購入等へつなげられる基本的なマーケティング施策です。クーポン配信をOne to Oneマーケティングと組み合わせれば、適切な内容のクーポンを出し分けてお客様へ提示できます。
プッシュ通知と併用することで、時限式クーポンの利用を促進することも可能です。
「WonderGOO&新星堂」は、アプリ経由でクーポン配信を行うことで従来の施策を改善することに成功しました。
画像を提示するだけですぐクーポンが使えるようにしながら、次回以降もクーポンを継続して利用できる仕組みを作ることでクーポンの使用率やリピート率が向上しています。
CRM機能による分析の管理
店舗アプリにはCRM機能も搭載されています。
- 性別・年齢
- 購入金額
- 現在の会員ランク
等を収集してデータベースで管理することで、各施策の効率化へつなげることが可能です。アナログで情報を集めてデータ化するよりもずっと効率的なのもメリットとなっています。
「うまい鮨勘」では、アプリ導入によって社内での分析情報共有が簡単になり、施策の効率化を実施。情報配信の細かい調整なども簡単になりました。
One to Oneマーケティングを導入するなら「店舗アプリDX版 raiten」
「店舗アプリDX版 raiten」は、今回ご紹介したアプリの活用事例の企業さまが利用しているアプリプラットフォームです。
- プッシュ通知
- クーポンといったさまざまな情報の発信
- 分かりやすい分析ダッシュボード
などを基本機能として提供しているので、誰でもすぐに活用できます。
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まとめ
今回はOne to Oneマーケティングの概要やメリット、そしてアプリを使ったOne to Oneマーケティング施策の実例などをご紹介しました。
One to Oneマーケティングではデータを収集しながらお客様をグループ化し、一人ひとりに合わせたマーケティングを行えます。アプリを使うとデータ収集が効率化されますし、他の施策をデータと連携させることでさらにマーケティングを強化することが可能です。
ぜひ自店舗のアプリを制作して、One to Oneマーケティングを実行してみましょう。
