業種全般

2021.02.22

コロナ禍で売上を上げる施策まとめ

コロナウイルスの蔓延は業種を限らず、さまざまな実店舗を経営している企業へ影響を与えました。既存のビジネスモデルでは業務のデジタル化を実現した企業に淘汰されて事業を継続できない可能性があります。

コロナ禍でもデジタルツールを利用しながら、上手く収益を維持及び向上させている企業も中にはいます。緊急事態宣言といった政府からの勧告でどれだけ店舗が影響を受けるのか把握しながら、適切な施策を実行していければ収益の維持や向上は可能です。

今回はコロナ禍で収益を獲得する施策を模索している方へ向けて、緊急事態宣言で店舗が受ける影響やコロナ禍を打開するためのツールを使った施策などをご紹介していきます。

新型コロナウィルス感染拡大に伴う・緊急事態宣言で受ける影響とは？

1回目の緊急事態宣言は2020年4月7日から7都府県へ発令されました。

それから全国での感染拡大を考え、4月17日からは全国へ対象が拡大しています。

1回目の緊急事態宣言では飲食店やカラオケなどがほとんど全面休業になり、パチンコ店では要請を無視して営業を行っている店舗を公表するなどの対策が実行されました。コロナウイルスへの恐怖を背景に、国民も軽率には外に出歩けないという意識を強めた期間になっています。

1回目の緊急事態宣言は5月25日に全面解除されいったん終息しました。終息後は発令中と比較して大きな感染者数の拡大もなく、国民が意識しながらニューノーマルな生活を心掛けていたこともありしばらくコロナに対する恐怖はある程度収まっていたと言えます。

しかし残念ながら、世界中でのコロナウイルス再拡大を受けて日本でも再び感染者数が東京を皮切りに増加しました。コロナ感染者数のデータベースになるPCR検査を受ける人が増加したのも要因として挙げられますが、それでも拡大のペースは高くPCR検査の増加だけでは説明しにくいです。

日本では「Gotoトラベル」といった経済振興策が感染拡大に対して悪い影響を与えたのではないかという声もあります。

年末年始にはさまざまなイベントがあったのも重なってか、感染拡大のペースは収まりませんでした。

そして2021年1月7日、ついに第2回目の緊急事態宣言が発令されています。

緊急事態宣言は当初2月7日に解除される予定でした。しかし感染拡大が発令中も収まらなかったのが影響して結局期間は3月7日まで延長、対象は期間中11都府県になりました。

第2回目の緊急事態宣言は現状全国に拡大してはいないものの、対象になっていない地域で自発的に緊急事態宣言と同じような内容の発令が行われるなど緊迫感は増しています。第1回目と比べて対象が限定的になっていることもありお客様の気が多少緩んでいる可能性もありますが、店舗側ではそういったお客様に注意を促しながら上手く店舗経営を行う必要があります。

第2回目の緊急事態宣言では、

[box class=”white_box” title=””]・不要不急の外出を避けて移動自粛を行うこと（特に20時以降の外出自粛は徹底）
・上限5000人かつ収容人数の50％以下というイベント制限、20時までの時間短縮を推奨
・施設の使用制限や飲食店に対する営業時間短縮の要請
・接触機会の低減のためテレワークを推進、原則20時までの勤務を推奨
・学校などには一律に臨時休業を求めず感染防止対策を徹底させる[/box]

といった要請が行われているのがポイントです。

店舗としては正直、売上の減少に直結する緊急事態宣言を出しては欲しくないはずです。しかし万が一自店舗で感染者が出てお店の評判が落ちるリスクを抱えるより、政府の意向に従って対策を行いながら営業をしたほうが賢明になります。

各業種ごとの緊急事態措置の影響範囲

緊急事態宣言を受けて下記のような業種は大きな影響を受ける可能性があります。

飲食店

飲食店は今回主な緊急事態措置対象業種の1つとなっています。大人数で集まったりお酒を飲んだりする機会のある飲食業では、クラスター感染のリスクが常に付きまとっているのがポイントです。

要請内容でも、「飲食業は影響時間を夜8時までにしてもらい、国民もそれになるべく従ってほしい」と説明されています。夜飲みや大宴会などに収益を獲得していた店舗は大きな影響を受けるでしょう。

また1回目の緊急事態宣言後に客足が復活して安心していた店舗も注意が必要です。

引き続きテイクアウトやデリバリーなどの提供を工夫し、店舗飲食に頼らない経営に戦略をシフトしていく必要があります。

カラオケ・バー

カラオケやバーといったお酒を提供する業種は、飲食店と同じく今回重点的に対策が行われます。

カラオケやバーは飲酒機会も多くクラスター感染が心配される業種です。今回営業時間が夜8時までに実質制限されることで飲酒の需要が獲得できなくなり、大きな打撃を受けるでしょう。最も第1回目の緊急事態宣言以降は家のみの需要が高まっておりカラオケやバーでの飲酒機会は減っているので、前もって対策を行えていれば影響は少ないとみられます。

朝や昼、夕方など迷惑にならない時間帯に収益を獲得できるビジネスモデルを構築しておきましょう。

ドラッグストア・スーパー

ドラッグストアや、特に小売の中もスーパーといった店舗は、日用品が安く買い求められるのが影響してコロナ禍でも安定した売上を維持しているところが多いです。ただし近隣住民をメインターゲットとして施策を行えていないと集客効果は薄れます。

集客数を増やし過ぎると3密が発生してクラスター感染が起こる可能性があります。クラスター感染は店舗の評判を大きく下げてしまう要因になりますので対策には他業種と同じく気を付ける必要があります。

床にテープなどでレジ並びの距離を調整できるマークを付ける、店頭でのコロナ対策呼び掛けを行うといった対策が有効です。

商業施設・百貨店

商業施設・百貨店は遠方からの顧客がメインターゲットになっていたため、コロナウイルス蔓延により大きく売上を下げています。緊急事態宣言によりさらに売上が下がる危険もあるので注意しましょう。

既存のビジネスモデルでは、店舗維持費などが高額になる商業施設や百貨店は潰れてしまう危険があります。ECサイトで新たな収益チャネルを確立するといった工夫が必要でしょう。

また商業施設は、同じくコロナ禍で苦戦しているアパレル業のサポートもできます。

ECのアパレルサイトだけではブランド醸成が難しい面があるからです。テナントとしてアパレルなどの店舗を誘致しながら新しい集客方法を検討していきましょう。

イベント

イベントは今回の緊急事態宣言で、入場制限といった制約を受けています。開錠のキャパシティに頼るだけの戦略では集客ができません。

打開策はアーティストの新たなアプローチに隠れています。大手のアーティストがライブをオンライン開催に切り替え、会場を用意した物理的な集客よりも大きな収益を挙げた事例が話題になっています。今後もコロナや緊急事態宣言の影響を受けて、ライブはオンラインメインになっていくでしょう。

イベントスを提供する際はオンラインありきのビジネスモデルに切り替え、会場に行った際と同じような体験を提供しながら独自の価値を提供していける工夫を行うのがポイントとなりそうです。

コロナ禍で売上をリカバリー・売上向上施策とは（飲食・小売）

ここからはコロナ禍で売上をリカバリー及び向上させるためにどんなツールが使えるのか、そしてアプリを使った集客施策などを解説していきます。

リカバリーや売上向上に何を使う？販促に使えるツールと有効な施策について店舗で利用できる販促ツールには次のような種類があります。

アプリ

自店舗の公式アプリはコロナウイルス下で「OMO（オフラインとオンラインの融合）」を進め、収益を維持したり向上させたりするのに重要なツールです。

新規の顧客獲得が難しくなっている今、店舗としては既存の顧客のロイヤリティを高めて積極的なコンバージョンへつなげられるかが戦略上カギになっています。

「パレートの法則」に基づけば2割のリピーターは8割の店舗収益を生み出してくれます。また「1：5の法則」では、新規の顧客獲得のコストはリピーターの獲得コストより5倍費用が掛かるのもポイントです。

つまりリピーター獲得施策のほうが低コストで高い収益効果を見込めます。

スマホで常にタッチポイントを持てるアプリはリピーター獲得ツールとして優秀なツールです。

SNS

SNSもOMOのツールとして利用できます。

顧客の属性に応じて各SNSを使い分けながら情報を発信できれば、顧客とコミュニケーションを取りながらロイヤリティ向上を狙えます。

また投稿が拡散されれば広い認知獲得効果が発生するかもしれません。集めたデータはコロナ禍での顧客満足度向上などの施策へ生かせます。

コロナウイルスの影響でSNSの利用率は増加しているので、他コンテンツと上手く組み合わせて相乗的な発信効果を狙っていきましょう。

HP

HPはSNSといったコンテンツで発信し切れない情報を細かくお客様へ伝えるのに適したツールです。またレストランであれば「おいしいお肉の調理方法」といったように、業種に合ったテーマでユーザーの役に立つ記事を発信して見込み客の獲得やコンバージョンなども狙えます。

「モバイルオーダーシステム」などを搭載してお客様にとっての利便性を高める方法も有効です。

ただし純粋に「SEO（検索エンジン最適化）」対策を行うだけだと、結果が出るのに長い時間が掛かります。広告で流入数をブーストするなどの工夫が求められるでしょう。

ポータルサイト ※掲載料が掛かるので解約する店舗も多い

「食べログ」といったポータルサイトは、付近の店舗情報を確認して来店したいお客様に好評のサービスでした。しかしコロナウイルスの影響で店舗への客足が遠のくと集客効果が下がり、高い利用手数料が原因で離脱する店舗も増加しています。

ポータルサイト側ではテイクアウトやデリバリー提供に関係したサービスを新たに追加して店舗の離脱を防ごうとしています。

店舗側でポータルサイトを選ぶときは、利用手数料に対してテイクアウトやデリバリーといった提供をサポートしてくれる機能が充実しているか確認する必要があるでしょう。

サブスクリプション

店舗の新しいビジネスモデルとして注目されているのが、月額や年額などで定期課金を行ってサービスを利用する「サブスクリプション」モデルです。

サブスクリプションはWebサービスとの相性がよく語られますが、実店舗でも有効なサービスです。たとえば「coffee mafia（コーヒーマフィア）」という店舗は事前にサブスクリプションで顧客にサービスを購入してもらい、コーヒー飲み放題などのサービスを提供して集客に成功しています。

サブスクリプション提供を行う際は損益分岐点といった指標を設定しながら基が取れるようになるまでの期間をあらかじめ把握して、スムーズにサブスクリプションが利用できる状況を作り出していく必要があります。

デリバリー

デリバリーはコロナ対策として政府が推進しているサービス形態です。お客様はオフィスや自宅から動くことなく、配達員から手軽に注文したメニューを受け取れます。

デリバリーに関しては店舗が独自に展開するパターンと、プラットフォームサービスを利用して配達を仲介してもらうパターンの2つがあります。

プラットフォームサービスを利用する際は配達代行といった料金をコストとして算出して、払うコストに対して収益が見込めるのか事前に把握しておきましょう。

テイクアウト

テイクアウトもデリバリーと同じく政府が利用を推進しています。消費増税の影響で店内飲食の税率が10％になる中、テイクアウトは税率が8％据え置きになっており配達料が上乗せされるデリバリーより安く提供できるのがポイントです。

店内飲食の需要が減った分テイクアウトで持ち帰ってもらえる戦略が成功すれば、収益の維持や向上にテイクアウトが貢献してくれるでしょう。

テイクアウトを提供する際は容器を工夫して店内で飲食できない分雰囲気でも楽しみを演出する、テイクアウトに関するキャンペーンを行って利用を促進するといった方法が有効です。

モバイルオーダーシステム

スマホがタッチポイントとして当たり前になっている今、アプリと同じくモバイル端末で注文を行う「モバイルオーダーシステム」への注目度が高まっています。モバイルオーダーシステムはWebサイトにもアプリにも搭載可能です。

モバイルオーダーシステムでは店内飲食やテイクアウトなど形式をユーザーが選び、受取店舗や受取日時、決済方法などを選択してメニューを注文できるようになっています。

事前に注文や決済などができるためお客様は店舗で並んで商品を受け取る必要がなく、店舗側では接客対応などのフローが簡略化されて業務効率化、人件費削減などにつながるのがポイントです。

モバイルオーダーシステムを自前で制作するのは時間が掛かりますしスキルが必要です。プラットフォームサービスを利用するなどして効率よく制作できるようにしておきましょう。

EC

店内で接客しての収益獲得が難しくなっている状況で、ECサイトへの注目が高まっているのもポイントです。ECサイト内では非接触でお客様の接客を行い、商品新規購入やリピート購入などのコンバージョンを狙えるようになっています。

ECサイトを立ち上げる際は実店舗との連携も有効です。

たとえばECサイトで注文した商品を店舗で受け取れる、店舗とECサイトの在庫を共有してリアルタイムで管理できるといった仕組みが構築できれば業務がスムーズになり、ECサイト単独で運用を行うよりも収益の維持及び向上が見込めます。

コロナウイルスの影響で新規にコストを抑えてECサイトを立ち上げたい方には、「base」といったWebブラウザーやアプリ上で簡単にECサイトの制作及び運営ができるサービスがおすすめです。初期手数料や月額費用、販売手数料などを確認して適切なサービスを選定しましょう。

各種コンテンツをアプリにまとめてオムニチャネル化！ロイヤリティ施策にも効果あり

店舗で利用できるツールの中でも、公式アプリは「オムニチャネル」を意識したコンテンツの投稿及び有効な情報の発信ができるのでおすすめです。

[box class=”white_box” title=””]・開封率の高いプッシュ通知でセグメントに合わせた適切な情報を発信
・クーポン配信でリピーター増加などを行う
・スタンプ、ポイントカードといった機能でロイヤリティ向上
・テイクアウトやデリバリー、モバイルオーダーといったサービスの提供
・サブスクリプションの購入及び利用状況の確認
・EC機能の搭載やリンクによる連携[/box]

といった機能が公式アプリ上では利用可能になっています。

複数のコンテンツをバラバラに提供するのではなく、アプリのほうへまとめて施策を打つように工夫することで各コンテンツの連携も簡単になります。

また、

[box class=”white_box” title=””]・通常クーポンとロイヤルカスタマー用クーポンを配信し分ける
・通常ユーザーとロイヤルカスタマーで獲得できるスタンプ数に差を付ける
・ランクアップ制度を設けてロイヤリティを醸成していく[/box]

といった施策をアプリ上で実行することで、ユーザー満足度（CS）を向上させながらエンゲージメントやコンバージョンなどを狙っていけるようになるのもポイントです。