値引きに頼らない集客のコツ｜販売促進アプリで利益を最大化
業種全般
公開日：2018.11.23
更新日：2026.09.01
このブログは、店舗経営・企画販促の皆様の来店集客に関して今の時代にあった販促のあるべく手法などを記載させていただきます。
飲食店・美容室・スーパー・ドラックストア・小売店・アパレルなど様々な店舗経営・企画販促の方はいつも集客のお悩みが絶えませんよね？
昨今では特に、若年層を中心に「スマホを起点にした集客」が非常に大切なのはご存知のとおりです。「スマホ集客」と一言で言っても様々な方法やチャネルが存在します。
今回は、沢山ある「スマホ集客」の背景やそれを前提にした「では、どう店舗集客に活用するの？」をご説明いたします。
値引きは即効性のある集客手段です。しかし続けるほど利益は薄くなり、やがて「値引きをしない日はお客様が来ない」という状態を招きます。売上は立っているのに手元にお金が残らない店舗の多くが、この構造に陥っています。
本来必要なのは、価格を下げずに「行く理由」を届け続ける仕組みです。値引きは今日の売上をつくり、仕組みは来年の売上をつくります。
この記事では、値引き依存の販促から抜け出す考え方と、販売促進アプリを使って利益を残しながら集客する手順を整理しました。飲食店・小売店・サロンなど、リピートで成り立つ店舗を運営している方に向けた内容です。
スマートフォン、アプリを取り巻く市場と利用率
スマートフォンの普及率は80%を超え、今や1人1台のスマホ時代となりました。近年、スマートフォン率は90%を超えてくるでしょう。
さらに、スマホユーザーの85%はWEBでなく、アプリを利用しているのです。1人当たりのアプリ保有率は30個以上と言われています。
ダイレクトにユーザーのスマートフォン端末にプッシュ通知することができます。
皆さんも、アプリのプッシュ通知を見て情報をチェックしていますよね。
WEBは、検索してみるもので、アプリはプッシュ通知よりチェックするもとなっていますよね。またアプリは、WEBに比べるとらくらく動作でストレスなく利用できます。
このようなことから、毎日の情報発信をチェックする必要不可欠なコンテンツが今はアプリなのです。
現在まだ、多くの企業、店舗でWEBが中心で新着を公開してメルマガも送られているところもありますが、効果は実際にどうでしょうか?
メルマガの開封率は1%未満と言われています。これは、ほぼ誰も見ていない状況だとよく認識する必要があります。
かたや、アプリのプッシュ通知は、平均30%以上と30倍以上の効果なのです。
関連記事:来店が増える店舗アプリ機能とは?集客アップに効く仕組みと導入ポイントを解説
関連記事:アプリのプロモーション方法8選|宣伝・集客でダウンロード数を増やすコツを解説
公的統計が示すスマートフォン普及の現在地
総務省が公表した「令和7年通信利用動向調査」では、スマートフォンを保有する世帯の割合は91.8％となり、引き続き9割を上回っています。パソコンや固定電話を大きく上回り、テレビの保有割合よりも高い水準です。
出典：総務省「令和7年通信利用動向調査の結果」総務省報道資料（https://www.soumu.go.jp/menu_news/s-news/01tsushin02_02000183.html）
つまり、店舗が情報を届けたい相手のほぼ全員が、常にスマートフォンを持ち歩いている状態です。販促の主戦場は、紙でもパソコンでもなく、お客様の手元の端末に移っています。
紙のチラシやDMは、届いたかどうかを店舗側が確認できません。配った枚数はわかっても、読まれた枚数はわからないまま費用だけが確定します。
一方でアプリのプッシュ通知は、配信数・開封数・クーポン利用数まで数字で追えます。この「測れるかどうか」の差が、値引きに頼らない販促を組み立てるうえで決定的に効いてきます。
なぜ今、値引きに頼らない集客が求められるのか
値引きは「今日の売上」をつくる手段としては優秀ですが、利益率を直接削ります。原価率30％の商品を10％引きした場合、失った粗利を取り戻すには10％以上の販売増が必要になります。割引率が上がるほど、損益分岐に必要な販売数は加速度的に増えていきます。
さらに厄介なのは、お客様の側に「定価では買わない」という学習が起きることです。セールの日だけ来店し、通常営業日は素通りされる状態になれば、実質的に値引きが常態化します。
値引きに頼らない集客とは、価格以外の来店理由をつくることです。たまったスタンプ、会員限定の先行案内、自分の好みに合った提案といった「その人にとっての価値」を積み上げる設計になります。
関連記事：集客アプリとは？店舗の来店数を増やす機能や活用のコツを解説（https://tenpoapp.com/tips/tips-1181/）
本来あるべき企画販促を!
店舗経営者様、企画販促の方は、イベント、キャンペーン、セール内容を決定し、いかに多くのユーザーに知っていただき来店していただくかを考えていらっしゃいますよね?そのための通知手段はどのようなことをされていらっしゃいますか?
多くの企業店舗で、チラシやホットペッパー、ぐるなび、食べログ、LINE@など様々な広告ツールを利用しコストをかけていらっしゃるかと思います。
また、逆にどのような広告が効果があるのかよくわからずイベント割引をしている店舗もありますよね。過去にいろいろ広告をしたけど効果が悪かったので今はやめたという店舗もあるかと思います。
LINE@や広告媒体にお金をかけて実施していっても、何ら自分たちの顧客データとして資産になっていきませんよね。
本来の企画販促のあるべき目的は、自店のお客様を囲い集め、いつでもイベントセール案内を瞬時にお届けすることが目的のはずです。
お店に買いに行ったらたまたま値引きしていた、ラッキー!ということもよくありますよね。
「来たら、たまたま割引してた。」それはただの値引きです。
そうではなく、きちんとこういうお客様に刺さる企画を通知して「割引しているから来た」という本来のあるべき、販促のために早期にアプリを作成する必要があります。
店舗経営者様、企画販促の方は、スマートフォンアプリの取り巻く環境と市場をきちんと理解し、いち早くアプリを作成しユーザーにとって必要な情報発信を行っていくことが、店舗経営にとても重要となっています。
通常iPhoneアプリと、Androidアプリの作成は、企画から制作リリースまで、最短でも6カ月以上長くて1年かかる場合もございます。制作費用は、500万以上と高額になります。
店舗アプリでは、そのような高額で企画から店舗様には、重すぎて手が出せないそのような課題にお応えすべく集客に必要な機能を数多く取り揃え、最短1カ月で店舗様の専用のブランディングデザインからアプリ構築を50万円以下の低価格で提供しています。
現在では、利用店舗数が3,800店舗超え、多くの店舗様で主力の来店促進ツールとしてご活用いただいております。
さらに、運用の仕方がわからないなどのお声に弊社の販促専用スタッフがまるごと運用代行をさせていただき店舗様は、「何もせずとも公式アプリで来店が増える。」という現象を起こしております。
関連記事:スタンプカードはもう紙じゃない!デジタルアプリ化で店舗集客を加速させる方法
関連記事:店舗アプリの導入効果とは?メリット・デメリットと成功事例を解説
値引きと割引の違いを整理する
販促の現場では混同されがちですが、値引きは商品の状態や在庫事情を理由に販売価格そのものを下げることを指し、割引は定価から一定の割合を差し引くことを指します。どちらも粗利を削る点は同じですが、狙いと使いどころはまったく違います。
値引きは在庫リスクを減らすための調整弁です。閉店前の総菜や季節外れの商品など、廃棄するより安く売ったほうが得な場面で使うものであり、集客施策ではありません。
一方の割引は、来店のきっかけをつくるための投資です。投資である以上、誰に、どのタイミングで、いくら渡し、その結果いくら戻ってきたのかを測る必要があります。測れない割引は投資ではなく、ただの利益の垂れ流しです。
「たまたま割引」が利益だけを削る仕組み
定価で買うつもりで来店したお客様が、たまたま実施中のセールで安く買えた。このとき店舗が失ったのは、値引き額そのものです。来店を促す効果はゼロで、粗利だけが減っています。
店頭POPや店内放送による一斉告知は、この「たまたま割引」を大量に発生させます。すでに来店を決めている人にまで割引を配ってしまうからです。
割引は、放っておいたら来なかった人にだけ届いたときに、初めて投資になります。販売促進アプリのセグメント配信が値引き依存からの脱却に効くのは、「配る相手を選べる」というこの一点に集約されます。
値引きに頼らない集客を支える3つの柱
1つ目は、価値を言葉にして伝えることです。産地、仕込みの手間、作り手の考えを店内POPやアプリの投稿で伝えるだけで、同じ価格でも納得感が変わります。価格の高さは、理由がわからないときにだけ不満になります。
2つ目は、来店のたびに積み上がる仕組みです。スタンプやポイントは「あと2回で特典」という状態をつくり、次回来店の理由になります。値引きと違い、渡した瞬間ではなく貯まった時点で原資が発生するため、キャッシュアウトを来店回数に紐づけられるのが強みです。
3つ目は、思い出してもらう接点です。どれだけ満足度が高くても、忘れられれば再来店はありません。プッシュ通知は、この「思い出す」という一点を担う機能として設計します。
関連記事：販促アイデア20選｜店舗の集客・売上を伸ばす施策と成功事例（https://tenpoapp.com/tips/tips-0-5/）
アプリ導入効果事例|広告販促費ゼロに、利益20%UPへ
公式アプリを導入後、どうなるのか?どのような効果があるのか?
はい、それは一目瞭然です。
店舗経営のコスト削減だけでも、アプリ導入でこのような削減が可能になります。
DMのコスト削減
メルマガのコスト削減
クーポン券の印刷代のコスト削減
スタンプカードの印刷代のコスト削減
お客様アンケート回収のデータ収集人件費コスト
会員証の印刷代のコスト削減
パンフレットの印刷代のコスト削減
チラシの印刷代のコスト削減
チラシの折り込み費用のコスト削減
ポイントカード発行費用のコスト削減
顧客データ管理コストのコスト削減
たまたまお店に来たら値引きだった分の値引きコスト削減
既存の広告の掲載カット。(アプリ導入から1年後)
など多数あります。今まで、このようにDMやメルマガやチラシやクーポン券・ポイントカード・スタンプカード・会員証・パンフレットなど様々な販促ツールを作成し活用されてきました。
しかし、これらは年々効果が下がってきているのは明白です。
大手企業では、すべて廃止しアプリで集約している企業も多々出始めております。
なぜなら、廃止しても売上は変わらないとわかっていたからです。とても懸命な判断だと思います。
このコスト削減は、店舗の売上の最大20%ほど削減できます。その額がまるまる利益になりますよね。
時代の変化とともに、新しい取り組み変化を行うことが重要です。
関連記事:レストラン集客はアプリで変わる!“もう一度来たくなる”仕組みのつくり方
販促費と値引き額を並べて損益インパクトを測る
判断材料をそろえるために、まず次の3つの数字を書き出してみてください。感覚ではなく数字にした時点で、止めるべき施策はほぼ自動的に決まります。
1つ目は、月間の販促費総額です。チラシ、ポータルサイトの掲載料、印刷物、DMの送料をすべて足します。
2つ目は、月間の値引き総額です。クーポン利用分、セール分、サービス分をレジデータから拾います。多くの店舗で、この金額は販促費より大きくなります。にもかかわらず、予算として管理されているケースはほとんどありません。
3つ目は、新規1人あたりの獲得コストです。販促費を新規来店数で割るだけで算出できます。この数値を把握しないまま媒体を増やすと、費用だけが積み上がっていきます。
削減した販促費を「体験」に振り替える
コスト削減の話で終わってしまうと、店舗の魅力そのものは増えません。浮いた販促費をどこに再投資するかまで決めて、初めて値引きに頼らない集客が完成します。
再投資の候補は、会員限定の試食会、新メニューの先行提供、来店回数に応じた特典のグレードアップなどです。いずれも全員に配るのではなく、常連や休眠客といった対象を絞って実施します。
同じ1万円を使うなら、全員に100円引きを配るより、100人の常連に「あなただけ」の体験を届けたほうが記憶に残ります。値引きは忘れられますが、体験は人に語られます。
関連記事：店舗アプリの主要機能と導入事例｜集客・売上アップにつながる活用術を解説（https://tenpoapp.com/tips/tips-788/）
アプリで最大集客!
公式アプリをリリースしたら、すぐに来店が増えるの?
いえ、それは違います。アプリを導入して、一番最初に大事なことは、いかに来店していただいたお客様にアプリをダウンロードしていただくかが重要です。
比較的高いアプリダウンロードをされている店舗の事例を紹介しましょう。
来店して席につきすぐにアプリカード(名刺サイズ)ほどのものをお渡しております。それは、来店スタンプカードであり、まだアプリを入れていない方は新規ダウンロードにつながるカードです。
もちろん、新規ダウンロードも、来店スタンプにも特典がなければユーザーはダウンロードしませんので、そこは店舗の特典を何にするかが必要です。
ここは、先行投資としてちょっと奮発してるところほど高いダウンロードが出ています。
有名ところで、マクドナルドさんは、アプリダウンロードでコーヒー一杯無料をTVCMでやったくらいです。これで、1000万ダウンロードを突破しましたね。
来店の50%以上がダウンロードされれば大成功です。メルマガと違い、アプリはかなり高いい率でダウンロードされます。その数値を年間でどれくらいの数になるか、計算してみてください。
また、来店スタンプはアプリ利用者の40%以上が利用される定番のリピート促進ツールになっています。ここのノウハウも重要です。
アプリ導入から1年で、広告での1人来店コストが平均5,000円だった店舗が、アプリでは、250円以下となり、導入1年ですべての広告を止めた店舗もございます。
本来あるべき、広告をださずしてリピートだけで予約がうまる店舗づくりに役立つ必須不可欠なツールとなってきています。
ダウンロード率を左右する店頭オペレーション
アプリの成果は、機能の豊富さより「渡し方」で決まります。声かけのタイミングをオペレーションとして固定できている店舗ほど、ダウンロード率が伸びています。
有効なのは、会計時ではなく着席直後や入店直後に案内することです。会計時は帰りたい気持ちが勝つため、その場でのインストールがほとんど進みません。
案内の文言も短くそろえます。「本日から使える特典があります」の一言で十分です。長い説明は、スタッフによって説明の質がばらつく原因になります。
導入初月は、スタッフごとの案内件数を簡単に記録しておくと改善が早まります。うまくいっている人の言い回しをそのまま横展開するのが、最も再現性の高い施策です。
モバイルオーダーとリピート率の関係
モバイルオーダーは省人化の道具として語られがちですが、リピート率の観点でも効きます。注文履歴が端末に残るため、次回は数タップで同じ内容を再注文できるからです。
「迷わず頼める」という体験そのものが、価格以外の来店理由になります。呼び出しを待つ時間や、混雑時に注文が通らないストレスがなくなることも、再来店の判断に効いてきます。
さらに、注文データが自動でたまるため、誰が何をどのくらいの頻度で頼んでいるかが見えます。この情報があれば、値引きではなく「お好きなメニューの新作が出ました」という案内で呼び戻せます。
関連記事：レジ不要＆人手不足解消！モバイルオーダーアプリが変える新しい接客スタイル（https://tenpoapp.com/tips/tips-828/）
個人情報取得しない、もっと大切なリアルタイムな情報を取得する。
なぜか、店舗オーナー様は個人情報を取りたがるところが多いんですよね。
「なぜ、必要なんですか?」と聞くと。
どういったところから来店されているのかを知りたいんですって。これって、店舗都合ですよね。
「DMを送られてるんですか?」と聞くと年1回送っているそうです。このコスパいくらですか?と聞くと、よくわからないんだそうです。
このようなことは多々いろんな店舗でもあると思います。
アプリにすると、ユーザーの行動データをGPSでリアルタイムで把握することができます。
居住所
勤務地
今いる場所
などまで把握することも可能です。つまり、個人情報を取得せずとも、正確なリアルタイムな情報まで取得できます。
ユーザーに記入していただくものって、適当に書く場合もありますし、個人情報を書くのってすごく嫌だったりしますよね。本当は。スタッフの手前上、笑顔で書きますが、本当はすごく嫌ですよね。
もう、個人情報を取得することは無駄と嫌がられるだけですので、やめてアプリにしましょう。
飲食店における行動データの読み解き方
行動データで最初に見るべきは、来店の「間隔」です。前回来店から何日空いているかを見れば、離脱しかけているお客様を早い段階で見つけられます。離脱は、ある日突然ではなく間隔の伸びとして現れます。
次に見るのが、曜日と時間帯の傾向です。平日夜だけの利用者と週末昼だけの利用者では、刺さる案内がまったく違います。同じ内容を全員に送っている限り、反応率は頭打ちになります。
3つ目が、利用金額の分布です。上位2割のお客様が売上の大半を支えている店舗は珍しくありません。この層に一律の値引きを配ることは、定価で買ってくれる人にわざわざ割引を渡す行為に等しく、利益だけが減ります。
なお、位置情報や利用履歴を扱う際は、取得目的を明示し、通知の許諾を得たうえで運用することが前提です。取得できるからではなく、お客様の利便性が上がる範囲で使うという線引きが、そのまま信頼につながります。
関連記事：なぜアプリを導入するとリピーターが増えるのか？その仕組みを解説（https://tenpoapp.com/tips/tips-799/）
来店効果を高める運用
アプリでは利用統計データをリアルタイムで集計し、効果分析においてPDCAを最速に回転させ集客効果を最大に引き上げることができます。
どのクーポンのタイトルが効果が良かったのか?
どの画像が効果が良かったのか?
どの割引内容が効果が高かったのか?
何時何分のプッシュ配信が効果が良かったのか?
どの人にどのような内容が効果が高かったのか?
このような効果測定が簡単にリアルタイムにわかります。
さらに店舗運営において、雨の日やデッドタイム時など「ちょうど今、お客様に来店していただきたい!」そんなことはよくありますよね。
そんなときにアプリだと可能なのです。お店の近くにいる人に、特別なクーポンなどをプッシュ通知していただくことが可能なんです。
今までのスタッフにより店頭ビラ配りやタイムセールで大声を張ったりそんな案内を、たった1分で多くのユーザーのスマートフォンに通知が可能になります。スタッフのストレスもこれで解消できますよね。
また、来店から2か月、3カ月来店されていないユーザーに特別なご案内を配信し来店いただくことも、たった1分で可能です。
今までは、このようなセグメントを配信することは可能でったでしょうか?購買データから人の手を使いメルマガ、DMだったのではないでしょうか?
このようなシーンにおいても、アプリでの来店効果を最大に引き上げる要因になっています。
弊社ではWEBメディアを長年15年以上にわたりメディアの運用を行ってきておりましたが、WEBではできないアプリ特有の機能から6年前より完全にアプリにシフトしております。
店舗のアプリを導入後も、効果分析改善より来店を最大化する専門スタッフによる運用代行プランもございますので安心して導入いただけます。
店舗経営・企画販促の方は、いろんな広告などのお話がきてあれやこれややりがちだと思いますが、アプリに選択し集中していかれてはいかがでしょうか?
飲食店のリピーター施策を組み立てる順番
最初に決めるのは、何回目の来店をゴールにするかです。一般に、3回目の来店を超えたお客様は定着しやすいと言われます。1回目から2回目、2回目から3回目という段差を、それぞれ別の施策で埋めていく発想が必要です。
1回目から2回目は、記憶が薄れる前の接触が鍵になります。来店から1週間以内に、次回使える特典を届けるのが基本形です。
2回目から3回目は、この店を選ぶ理由づくりに切り替えます。スタンプの残数を伝える、好みに合いそうな新メニューを知らせるなど、その人に向けた内容にします。
3回目以降は、特別扱いです。会員ランクや先行案内など、値引き以外の優越感を用意します。ここまで来ると、価格競争から降りた状態で関係を維持できます。
ポイント施策で押さえておきたい設計のポイント
ポイントは配れば効くというものではありません。還元率よりも、たまるスピードとゴールの見えやすさが利用率を左右します。
たとえば10回で特典より、5回で小さな特典、10回で大きな特典と段階を分けたほうが継続します。最初のゴールが遠すぎると、2回目の来店前に離脱してしまうからです。
有効期限の扱いも重要です。期限が短すぎると不信感につながり、無期限だと来店動機になりません。3か月から6か月程度を目安に、自店の来店サイクルに合わせて調整します。
原資の考え方も先に決めておきます。還元分を「値引き」ではなく「販促費」として予算化しておけば、月次で費用対効果を検証できるようになります。
値引き以外で「行く理由」をつくる企画例
雨の日限定のドリンクサービス、平日限定の小鉢追加、誕生月の一品提供など、原価の小さいプラスαは値引きより印象に残ります。価格を下げるのではなく、価値を足す方向へ発想を切り替えるのがコツです。
会員限定の新メニュー試食、常連向けの入荷連絡、席の先行確保といった「優先権」も有効です。金銭的な負担がほとんどないまま、特別感だけを渡せます。
こうした企画は、届ける相手を絞れて初めて成立します。全員に配れば特別感は消え、結局は単なる値引きに戻ってしまいます。
関連記事：飲食店のリピート率がアップする！アプリでできる“今日からの集客施策”とは？（カフェ版）（https://tenpoapp.com/tips/tips-1193/）
関連記事：リピート率を上げるには？アプリを使ったリピーター獲得のコツを解説します（https://tenpoapp.com/tips/tips-1001/）
結論|店舗に大きな利益を生む、究極の公式アプリ。
店舗アプリは、広告なくしてアプリで勝手にお客様が来店してくる。
既存の販促ツールをすべてゼロにする。
広告販促費の15%を利益にする。
来店したお客様データを公式アプリで自社の資産にする。
これだけでも、大きな利益になっていきます。ただ利益だけでなくなく、店舗をさらに良いお店にすることが重要ですよね。
店舗をよくするには、お客様の生の声です。アンケート用紙だと時間もかかります。アプリでリアルタイムで収集しデータグラフ化し、店舗の新しい価値を創造することも重要です。
経営陣までお客様の生の声をきとんとリアルタイムに届け、今後は店舗都合でなく、お客様都合にあった店舗づくりにアプリが大いに活用されています。店舗サービス向上と新しい価値創造です。
このようなお役立てをするこが、店舗アプリの目的です。
アプリで集客は目的でなく、店舗経営に必要手段です。
今はアプリで集客するためのデジタルツールとしての活用が中心ですが店舗経営に必要不可欠なITツールと進化するために手段にすぎません。
「アプリを導入し集客が増えてよかった。」などの声はたくさんいただき、大変うれしく受け止めておりますが我々の目的は、もっと先にあるのです。
値引き依存から抜け出すために、明日からできること
まずは現状を数字にすることです。月間の値引き総額と販促費を並べて書き出すだけで、どこから利益が流れ出ているかが見えてきます。多くの店舗で、意外に大きいのは広告費より値引き額のほうです。
次に、全員配布をやめる範囲を決めます。すべてを一度に止める必要はありません。効果が測れていない媒体をひとつ止めて、その予算を会員向けの施策に回すところから始めます。
そのうえで、お客様と直接つながる経路を自社で持ちます。ポータルサイトやSNSは便利ですが、顧客リストは自社の資産になりません。販売促進アプリは、来店データと連絡経路の両方を店舗側に残せる数少ない手段です。
最後に、施策ごとに検証の期限を決めておきます。3か月ごとに、来店回数・客単価・休眠率の3点を見直すだけでも、判断のスピードは大きく変わります。
値引きは今日の売上をつくり、仕組みは来年の売上をつくります。どちらを積み上げるかで、1年後に手元に残る利益はまったく違うものになります。
関連記事：飲食店のリピーターを増やす！アプリ活用で売上を伸ばすための機能7選（https://tenpoapp.com/tips/tips-785/）
関連記事：飲食チェーン店のアプリ活用法｜店舗アプリの成功事例と導入のコツ（https://tenpoapp.com/tips/tips-806/）
関連記事：飲食店が今すぐ試すべき！アプリを使った効果的なリピート集客法とは（https://tenpoapp.com/tips/tips-907/）
この記事を監修した人
店舗アプリ アプリ開発・集客コンサルティング
店舗アプリ公式。累計1,000社以上の導入実績を誇る店舗アプリ構築プラットフォーム。 単なる集客に留まらず、リピーター創出による売上最大化を得意としている。
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