リピーターとは？意味と重要性・増やすための施策と成功のポイントを解説
業種全般
公開日：2026.07.15
「新規のお客様は来てくれるのに、なかなかリピーターにつながらない」「リピーターを増やしたいけれど、何から手をつけたらいいかわからない」——こうした悩みを持つ店舗経営者は少なくありません。
リピーターとは、商品やサービスを繰り返し利用してくれるお客様のことです。マーケティングの世界では、新規顧客の獲得にはリピーター維持の5倍のコストがかかると言われており（1：5の法則）、リピーターの存在は経営の安定に不可欠です。中小企業庁の「小規模企業白書」でも、既存顧客との関係強化が持続的な売上の鍵であることが示されています。
この記事では、リピーターの意味や重要性から、リピーターが増えない原因、具体的な獲得施策、成果を測定する方法、データ活用のポイントまでを体系的に解説します。以下の表で、気になる項目にすぐアクセスできます。
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確認したいポイント |
結論 |
詳細 |
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繰り返し利用してくれる顧客 |
商品やサービスを2回以上利用し、継続的に来店・購入してくれるお客様のことを指します。 |
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売上の安定とコスト削減 |
新規獲得の5分の1のコストで売上を安定させ、口コミによる新規集客も期待できます。 |
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印象・接点・仕組みの不足 |
お店の印象が薄い、接触機会がない、再来店を促す仕組みがないことが主な原因です。 |
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ポイント・クーポン・通知の活用 |
ポイントカードやクーポン配信、プッシュ通知で再来店のきっかけを継続的に作りましょう。 |
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特別感と接触頻度がカギ |
会員ランク制度やSNS運用で特別感を演出し、お客様との接触頻度を高めましょう。 |
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リピート率とLTVを指標に |
リピート率・LTV・来店間隔などの数値を定期的にチェックし、施策の効果を可視化します。 |
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顧客セグメントごとの施策 |
来店頻度や購買データで顧客を分類し、セグメントに合わせた最適なアプローチを行います。 |
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顧客接点のデジタル化から |
アプリやLINEで顧客との接点をデジタル化し、データに基づく施策をスタートしましょう。 |
この記事でわかること
・ リピーターの意味と定義を正しく理解できる
・ リピーターが店舗経営にもたらすメリットを把握できる
・ リピーターが増えない原因と対策がわかる
・ すぐに実践できるリピーター獲得施策を学べる
・ 成果を測る指標とデータ活用の方法を知れる
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リピーターとは？言葉の意味と定義
リピーターとは、同じ店舗や同じ商品・サービスを2回以上利用してくれるお客様のことです。英語の「repeat（繰り返す）」に由来し、「リピート顧客」「常連客」とも呼ばれます。単に2回来店しただけの段階から、何度も足を運んでくれるロイヤルカスタマーまで、広い範囲を含む概念です。
リピーターとファンの違い
リピーターは「習慣的に利用する」お客様であるのに対し、ファンは「お店やブランドそのものに愛着を持つ」お客様です。リピーターの中でも特に、お店の理念や世界観に共感し、他の人にも積極的に薦めてくれるお客様がファンに相当します。リピーターをファンへと育てることが、長期的な売上安定の理想形です。
リピーターが生まれる心理
お客様がリピーターになる背景には、「満足感」「安心感」「習慣化」という3つの心理があります。商品やサービスに満足し、接客やお店の雰囲気に安心を感じ、来店が生活の一部として定着する——この流れを意図的に設計することが、リピーター獲得の第一歩です。
▶ 関連記事：ファンベースマーケティングとは？意味やリピーターとの違い・施策と成功のコツを解説
リピーターが店舗経営に重要な理由
リピーターの存在は、単に「何度も来てくれて嬉しい」という話ではありません。経営を安定させ、成長を支える基盤として、以下のような具体的なメリットをもたらします。
売上の安定化
マーケティングの「パレートの法則」では、売上の約80%は上位20%の顧客が生み出すとされています。つまり、少数のリピーターが店舗の売上を支えているケースが多いのです。リピーターが増えるほど、毎月の売上の見通しが立ちやすくなり、経営の安定性が高まります。天候や季節の影響を受けにくい売上基盤を作れることは、店舗経営における大きな強みです。
集客コストの削減
新規顧客を獲得するには広告費・販促費・人件費など多くのコストがかかりますが、リピーターの維持にかかるコストはその5分の1程度と言われています。リピーターが増えれば新規集客への依存度が下がり、限られた予算をより効果的に活用できるようになります。
口コミによる新規集客
満足度の高いリピーターは、家族や友人にお店を紹介してくれる可能性が高くなります。口コミは広告よりも信頼度が高く、紹介経由のお客様はリピーターになりやすいという特徴もあります。リピーターが自然と新しいお客様を連れてきてくれる好循環が生まれれば、集客コストをかけずに顧客基盤を拡大できます。
客単価の向上
初来店のお客様は慎重に商品を選ぶ傾向がありますが、リピーターはお店への信頼感があるため、新メニューや上位商品にも挑戦しやすくなります。クロスセル（関連商品の提案）やアップセル（上位商品の提案）が受け入れられやすく、来店あたりの購入金額が自然と上がっていきます。
LTV（顧客生涯価値）の最大化
LTVとは、一人のお客様が生涯を通じてお店にもたらす利益の総額です。リピーターの来店回数が増え、利用期間が長くなるほどLTVは大きくなります。LTVを意識した施策を展開することで、短期的な売上だけでなく中長期的な収益の最大化が可能になります。
▶ 関連記事：LTV最大化は自社アプリ導入が決定打。現代だからこそ生きるアプリ活用法とは
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リピーターが増えない3つの原因
「商品には自信があるのにリピーターが増えない」という場合、原因は商品力以外のところにあることが多いです。以下の3つの観点から自店の状況を振り返ってみましょう。
お店の印象が記憶に残っていない
お客様は日常的に多くの店舗を利用しています。一度来店しただけでは、よほど強い印象がないかぎり記憶から薄れてしまうのが自然です。初回来店時の接客・お店の雰囲気・商品の品質で「また来たい」と思ってもらえなければ、リピートにはつながりません。商品だけでなく、空間やサービス全体で記憶に残る体験を提供することが大切です。
来店後の接点がない
初回来店で好印象を持ったとしても、その後に店舗からのアプローチがなければ、お客様はやがてお店の存在を忘れてしまいます。メールやプッシュ通知、SNSなどで定期的にコミュニケーションを取る仕組みがなければ、リピート来店の機会を逃し続けることになります。
再来店を促す仕組みがない
ポイントカードやクーポン、会員限定サービスなど、再来店のきっかけとなる仕組みが整っていない場合、お客様は「行く理由」を見つけられません。「なんとなく良かった」という感想だけでは、次の来店行動にはつながりにくいのです。明確な再来店のメリットを設計し、お客様に伝えることが必要です。
▶ 関連記事：リピート率を上げるには？アプリを使ったリピーター獲得のコツを解説
リピーターを増やすための7つの施策
リピーターを獲得するためには、「また来たい」と思わせるきっかけを意図的に作ることが重要です。以下の7つの施策を自店の状況に合わせて実践してみましょう。
1. ポイントカード・スタンプカードの導入
来店ごとにポイントを付与し、一定数が貯まると特典と交換できる仕組みは、リピーター獲得の定番施策です。「あと少しで特典がもらえる」という心理が再来店の動機になります。紙カードよりもアプリ型を選べば、持ち忘れの心配がなく、顧客データも自動的に蓄積できるため、より高い効果が期待できます。
2. クーポン配信で来店のきっかけを作る
「次回使える10%OFFクーポン」「お誕生日クーポン」「雨の日限定クーポン」など、シーンに合わせたクーポンを配信することで再来店のきっかけを作ります。有効期限を設定して行動を促すのがポイントです。アプリやLINEで配信すれば、紙のクーポンよりも高い利用率が見込めます。
3. プッシュ通知で思い出してもらう
店舗アプリのプッシュ通知は、お客様のスマートフォンに直接メッセージを届けられるため、メールやSNSよりも高い開封率が期待できます。新商品のお知らせやキャンペーン情報をタイミングよく届けることで、お店の存在を思い出してもらうきっかけを作れます。配信頻度が多すぎると通知をオフにされるリスクがあるため、週1〜2回を目安に適切な頻度を保ちましょう。
4. 会員ランク制度で特別感を演出する
来店回数や購入金額に応じてシルバー・ゴールド・プラチナなどのランクを設定し、上位ランクほど手厚い特典を受けられる仕組みです。「ランクを上げたい」「せっかくのランクを維持したい」という意欲が生まれ、継続的な来店を促進できます。
5. SNSで日常的な接点を作る
Instagram・X・TikTokなどのSNSを活用し、新メニュー・スタッフの日常・お客様の声などを発信して、来店していない時間にもお店との接点を維持します。コメントやDMに丁寧に対応することで親近感が生まれ、「またあのお店に行こう」という気持ちにつなげられます。
6. 接客品質の向上
どれだけ優れた販促施策を行っても、接客の品質が低ければリピーターは生まれません。お客様の名前や好みを覚えてパーソナルな対応を行ったり、退店時にひとこと感謝を伝えたりと、「このお店は自分を大切にしてくれている」と感じてもらえる接客がリピーター獲得の土台です。スタッフ全員が同じ品質を提供できるよう、マニュアル化と定期的な研修を行いましょう。
7. アフターフォローを仕組み化する
来店後にお礼のメッセージや次回予約の案内を送ることで、お客様との関係を途切れさせません。アプリやCRMツールを活用すれば、来店後3日以内にお礼メッセージ、2週間後にクーポン配信といったアフターフォローを自動化でき、スタッフの手間をかけずに継続的なコミュニケーションが可能になります。
▶ 関連記事：飲食店のリピーターを増やす！アプリ活用で売上を伸ばすための機能7選
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リピーターとの関係を深める取り組み
リピーターを「一度来てくれた人」に留めず、「何度も足を運んでくれるファン」に育てるためには、関係性を深める取り組みが欠かせません。
お客様の声を施策に反映する
アンケートや口コミを通じて集めたお客様の声を、実際のサービスや商品改善に反映しましょう。「お客様の意見で○○を改善しました」と伝えることで、自分の意見が反映される店としてのロイヤルティが高まります。改善のスピード感も重要で、寄せられた要望にはできるだけ早く対応する姿勢を見せることが信頼につながります。
限定イベントや先行体験を提供する
リピーター限定の試食会・新商品の先行体験・特別セールなど、「常連だから参加できる」特別な機会を提供しましょう。非日常の体験はお店への愛着を深め、他のお客様にも「あのお店の常連になりたい」という憧れを生み出します。
記念日や季節に合わせたパーソナルな対応
お客様の誕生日や来店○回記念など、個人に合わせた特典やメッセージを送ることで「自分だけの特別感」を演出できます。アプリの顧客データを活用すれば、こうしたパーソナルなアプローチも効率的に実施可能です。定型的な配信ではなく、お客様一人ひとりの状況に合わせた内容にすることで、心に響く対応になります。
▶ 関連記事：アプリを活用したカスタマーサクセス戦略とは？業務効率化と顧客満足度向上のための方法3選
リピーター施策の成果を測定する方法
施策を実行するだけでなく、その効果を数値で把握し、改善を繰り返すことが大切です。リピーター施策の成果を測る主な指標を確認しましょう。
リピート率
リピート率とは、一定期間内に再来店したお客様の割合です。「再来店した顧客数÷一定期間の総顧客数×100」で算出できます。業種によって目安は異なりますが、リピート率が上昇傾向にあれば施策が効果を発揮している証拠です。月次・四半期など定期的に計測し、推移を把握しましょう。
LTV（顧客生涯価値）
LTVは「平均客単価×来店頻度×継続期間」で概算できます。リピーター施策によってLTVが上がっていれば、一人あたりの顧客から得られる収益が増えていることを意味します。施策のコストとLTVの増加分を比較すれば、投資対効果の判断も可能です。
来店間隔
お客様が前回の来店からどれくらいの期間で再来店しているかを測る指標です。来店間隔が短くなっていれば、施策がリピート行動を加速していると判断できます。来店間隔が長い顧客に対しては、クーポンやお知らせを送って再来店を促すアプローチが有効です。
クーポン利用率・通知開封率
配信したクーポンがどれだけ使われたか、プッシュ通知がどれだけ開封されたかも重要な指標です。利用率が低い場合は、特典内容や配信タイミングの見直しが必要です。逆に利用率が高いクーポンの特徴を分析し、次回の施策設計に活かしましょう。
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顧客データを活用したリピーター戦略
リピーター施策をさらに進化させるためには、顧客データの活用が欠かせません。感覚ではなくデータに基づいた施策を展開することで、限られたリソースで最大の効果を引き出せます。
顧客セグメントの作成
来店頻度・購入金額・最終来店日などの基準で顧客をグループ分けしましょう。たとえば、月2回以上来店する「常連客」、月1回程度の「定期客」、3か月以上来ていない「休眠客」のように分類します。セグメントごとに最適な施策を打ち分けることで、画一的なアプローチよりも高い効果が得られます。
休眠客の掘り起こし
一度はリピーターだったのに来店しなくなった「休眠客」は、適切なアプローチで復帰する可能性のある重要な層です。「お久しぶりクーポン」「新メニューのお知らせ」など、再来店のきっかけとなるメッセージを送りましょう。完全な新規顧客と違い、お店を知っている分、アプローチへの反応率は高い傾向があります。
購買データに基づくおすすめ提案
過去の購入履歴を分析すれば、お客様の好みに合った商品やサービスを提案できます。「前回○○をご利用いただきましたが、新しい△△もおすすめです」といったパーソナルな提案は、お客様の満足度を高めると同時に客単価の向上にも寄与します。
CRM・店舗アプリによるデータ一元管理
顧客データをExcelやメモで管理していると、情報が分散して活用が難しくなります。CRMツールや店舗アプリを導入すれば、来店履歴・購入データ・ポイント情報・クーポン利用状況などを一元管理できます。データが整理された状態であれば、セグメント配信や自動フォローも簡単に設定でき、スタッフの手間を最小限に抑えながら精度の高い施策を実行できます。
▶ 関連記事：顧客育成のために店舗アプリでしかできない4つのこと
▶ 関連記事：POS連携とは？アプリと連動させるメリットや導入手順を解説
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まとめ
リピーターとは、商品やサービスを繰り返し利用してくれるお客様のことであり、店舗経営の安定と成長を支える存在です。新規顧客の獲得コストに比べて維持コストが低く、口コミによる新規集客や客単価の向上といった多くのメリットをもたらします。
リピーターが増えない原因としては、お店の印象が薄い、来店後の接点がない、再来店を促す仕組みがないことが挙げられます。ポイントカード・クーポン・プッシュ通知・会員ランク制度・SNS活用・接客品質の向上・アフターフォローの仕組み化といった施策を組み合わせ、リピーターを着実に増やしていきましょう。
施策を実行したら、リピート率・LTV・来店間隔などの指標で成果を測定し、改善を重ねることが大切です。顧客データを活用してセグメントごとに最適なアプローチを行えば、施策の精度はさらに向上します。店舗アプリを導入すれば、ポイント管理からクーポン配信・プッシュ通知・データ分析まで一元化でき、リピーター獲得の効果を最大限に引き出せます。
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この記事を監修した人
店舗アプリ アプリ開発・集客コンサルティング
店舗アプリ公式。累計1,000社以上の導入実績を誇る店舗アプリ構築プラットフォーム。 単なる集客に留まらず、リピーター創出による売上最大化を得意としている。
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