O2Oマーケティングとは？意味やメリット・成功事例を徹底解説
業種全般
公開日：2020.09.28
更新日：2026.04.04
O2Oマーケティングとは、オンラインでユーザーにアプローチを行い、オフラインの実店舗への来店につなげて集客を見込むためのマーケティング施策です。スマホの普及とともに当たり前の手法となりましたが、市場規模は拡大を続けており、ECサイトとの連携を含めたオムニチャネル化が進んでいます。
本記事ではO2Oマーケティングの意味やメリット・デメリット、ユニクロをはじめとする企業の成功事例、そしてアプリを活用したO2O施策の成功ポイントまでをわかりやすく解説します。
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O2Oマーケティングとは
オンラインでアプローチしオフラインの店舗来店につなげる施策のこと
O2Oマーケティングは「Online to Offline」の略で、オンラインでユーザーにアプローチを行った上でオフラインの店舗の来店へつなげて集客を見込むためのマーケティング施策を指します。ちなみに英語圏では「to」という接続詞を発音の似た「2」に掛けて略称表記することがあります。具体的には、自店舗のアプリ内でクーポンを配布する、Web広告でセール中の商品の紹介を行う、ECサイトで注文した商品を店舗で無料受け取りできるようにするといった方法がO2Oマーケティングの例です。
O2Oマーケティングが広まるきっかけを作ったのはスマホです。スマホがインフラとして機能するようになるにつれて、ユーザーは来店したい店舗の情報をその場で調べるようになりました。そこでインターネット上でお客様にアプローチを行えば、すぐにでも集客ができる可能性が高まったのです。たとえばMEO対策もスマホ利用の広がりとともに普及しました。Googleビジネスプロフィールに登録して自店舗の情報をGoogleマップに掲載し対策を行うと、ユーザーの検索条件に応じてローカルパックとして自店舗情報が掲載され、今すぐ顧客の集客につながります。
O2Oの市場規模は拡大を続けオムニチャネル化が進んでいる
サイバーエージェントが2019年に行った調査では、O2Oマーケティングの市場規模は2019年度の405億円から2024年には2,585億円と6倍以上にまで成長すると見込まれていました。今後もO2Oマーケティングは店舗のマーケティング手法として重要な立ち位置を占めていくでしょう。ただしO2Oマーケティングのトレンドは変化しています。たとえばネットショッピングサイトの整備と利用者増加に伴い、店舗で商品を見るだけでECサイトで購入するショールーミング行為も増えています。
ショールーミング行為でお客様が他店に流れるのを防ぎ来店数減少分をカバーするには、ECサイトの活用が重要です。「ECサイトで注文した商品を店舗で無料受け取りできるようにする」といったECサイトに関連付けた施策は今後より重要になっていくでしょう。実際にO2Oマーケティングを「オンライン→オフラインだけでなくオフライン→オンラインの施策を含む」と解釈するケースも増加しています。最終的にはお客様の店舗体験を最大化させ、オンラインでもオフラインでもスムーズに同じような体験ができるオムニチャネルの構築が重要になっていくでしょう。
関連記事：店舗のモバイルマーケティング手法と事例｜アプリ活用の成功法則
O2Oマーケティングのメリット
アナログの集客手法より効率よく集客が可能
チラシやDMといったアナログの集客手法は、興味のない人にも届く可能性があり、DMは見られずに捨てられる可能性もあるためコスト面で効率が悪い面があります。その点O2Oマーケティングの場合、スマホユーザーを中心としてインターネットにつながっているユーザーにアプローチできます。あらかじめ設定した属性に該当するユーザーに広告を見せて見込顧客化したり、自店舗周辺のお客様にクーポンを自動で配布して集客のきっかけを作ったり、ユーザーが検索した条件を基にホームページやGoogleマップ情報を表示させるといった手法で来店してくれそうなお客様にアピールできるため、アナログの手法より効率的です。紙代や印刷代もかからずターゲットを絞れるため、結果的にコストが割安で済む場合も多いです。
データの測定が可能
O2Oマーケティングではデータの測定も可能です。デジタルポイントカードの利用回数や蓄積ポイント数からロイヤリティの高いお客様を探したり、クーポンの利用数からオンライン経由で来店してくれたお客様の数を把握したり、アプリのアクティブ率を分析して集客効果を調べるといったことができます。デジタルコンテンツを基にユーザーを集客するのでデータも集めやすく、アナログの集客手法よりマーケティングの精度を高めやすいのもメリットです。
即効性が高い
O2Oマーケティングは即効性が高いのもメリットです。たとえば24時間限定のクーポンを配布してその場でお客様を集客するといった手法も取れます。チラシやDMでも時限式クーポンは配布できますが、いつ届くか分からず使われない可能性も高いです。O2Oマーケティングの場合、自店舗のアプリでプッシュ通知によりクーポンが届いている旨を通知して使ってもらうといった施策も利用できます。カウント表示でクーポンの残り利用可能期間を明示する方法も取れるため、即座にお客様を集客したい場合にも効果的です。
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O2Oマーケティングのデメリット
集客方法を間違えるとリピーター化しない可能性がある
O2Oマーケティングで集客ができたとしてもそこで満足してはいけません。施策を間違えるとお客様がリピーター化しない可能性があるからです。たとえば単にクーポンを配布するだけでは「1回だけ使って後は来店しない」というお客様も多く出てしまいます。継続してお客様をフォローしてリピーター化していかないと、バケツから水が漏れるようにどんどんお客様が逃げていきます。リピーターを獲得するより新規顧客を獲得するほうがコストが高くつくため、来店客を効率よくリピーター客へと転換していく施策が必要です。リピーター増加にはアプリが有効で、たとえばアプリからデータを収集してロイヤリティの高い方に限定セールやクーポンの情報を提供すれば再来店の確率もアップします。
集客手法が多いと管理に手間がかかる
O2Oマーケティングには有料のバナー広告を掲載する、SNSで情報発信を行う、ポータルサイトに情報を掲載する、ホームページを公開する、自店舗アプリで集客を行うなどさまざまな方法があります。各施策は併用すると高い効果を見込めますが、人員リソースを考えないでツールを増やすと手を付けられないものが出てしまいます。O2Oマーケティングを成功させるにはツールを絞って使う必要も出てくるため、いくつか試しながら特に効率のよいツールを選定していきましょう。
関連記事：O2O施策とは？店舗への集客を最大化する施策と仕組みを解説
O2Oマーケティングの事例
ユニクロ
ファーストリテイリングが運営する代表的アパレル小売大手ユニクロは、ユニクロアプリを公式提供しています。ユニクロはデジタルチラシをアプリ内で提供することで紙のチラシの製造コスト削減に成功しています。アプリからチラシが閲覧できれば必要なときにサッとスマホから情報を確認できるのもメリットです。また新規の会員登録で500円クーポンプレゼント、自宅で店舗の在庫を調べられる機能、ネットショッピング機能から購入した商品の店舗受取といった施策で、ユーザーにアプリを積極的に使ってもらえる導線づくりを行っています。
ユナイテッドアローズ
セレクトショップとして有名なユナイテッドアローズは、さまざまなO2O施策を行って収益につなげています。試着品の品番メモを渡しその場で購入されなくてもECサイトでの購入につなげたり、ネットで取り置いた商品を実店舗で試着できるようにしたり、アプリから店舗住所を検索できるようにするなど、オフライン→オンラインまで含めた施策も行っているのがポイントです。特にアプリは複数のブランドから気に入ったブランドだけを絞って検索できたり、デジタル会員証を表示できたりと利便性が高いのもメリットになっています。
GU
ユニクロの実質的な姉妹ブランドであるGUは、アプリを活用してO2Oマーケティングを成功させています。位置情報と連携させて付近店舗の情報を表示し来店へつなげられるよう工夫しており、プッシュ通知でセール情報などが表示されるので訴求力が高いのがポイントです。他にも在庫検索機能やデジタル会員証によるポイント獲得機能を搭載して来店を促しています。
洋服の青山
ビジネススーツの販売大手である洋服の青山は、自分の体のサイズをオンラインで登録でき、登録したデータを活用してサイズの合う服だけを検索できます。オンラインで気になった洋服は実店舗で試着予約をすることで実際に確かめてから購入できるのがポイントです。またアプリでは会員証提示でポイントが貯まる機能やスタンプを貯めると商品割引券がもらえる機能、付近店舗への最短ルート検索機能で来店促進を図っています。
東急ハンズ
さまざまな雑貨を取り扱う東急ハンズでは、Webサイト上で商品の在庫状況をリアルタイムで確認でき、売れた商品をレコメンド表示して来店を促す工夫もしています。アプリでは最新情報や開発者インタビューの閲覧、期間限定クーポンの配布、チェックインでオリジナルバッジがもらえるといった機能が搭載されており来店促進をサポートしています。
ジュンク堂
書籍大手のジュンク堂では公式サイトで書籍の在庫確認ができ、購入したい本の取り置きサービスも提供されているため、お客様は確実に欲しい書籍を購入できます。またジュンク堂では「honto with」アプリが利用可能で、近くの店舗から本の在庫を調べたり、提携書店でチェックインするとポイントがもらえたり、デジタルポイントカードを提示できる機能で提携店舗のO2O施策をサポートしています。
ハードオフ
デジタルジャンク品やCDの中古品などを取りそろえるハードオフでは、欲しい商品が置いてある最寄りの店舗を調べられる機能をサイトに搭載しています。古物商取引のため商品の在庫が各店舗で同じとは限らず、在庫のある最寄り店舗を自動表示してくれる機能はユーザーにとって便利です。商品を近くの店舗に取り寄せる機能もあるので買い逃しがありません。またアプリではチェックインや買い取り・お買い物時に「エコポ」が貯まる仕組みで、継続的な来店を促しています。
アドバンスクリエイト／保険市場
アドバンスクリエイト／保険市場ではモバイルサイトを見直してインターネット上の顧客体験の改善に成功しました。店舗の予約機能や保険サービスの試算機能も利用可能で、ユーザー目線に沿ったサイト作りが行われています。保険業界はWebサイトから実店舗への来店が多い業界のため、Webサイトの改善はそのままO2Oマーケティングによい影響を与えます。アプリでは保険コラムの提供、保険商品の比較、保険に関する相談機能で保険サービスの購入を促進しています。
スポーツオーソリティ
スポーツ用品を取り扱うスポーツオーソリティは早い段階からO2Oに取り組んできました。2013年にはO2Oのトライアルサービスを開始し、スニーカーの在庫や店舗情報などを対象地域のユーザーに広告やアプリで配信して店舗へ集客する施策を行っています。またオンラインショップでは店舗受取が可能で、試着後に購入するかどうか決められます。会員登録すればサイト上からデジタル会員証を表示してポイントを貯められるのも特徴です。
関連記事：アプリで実現するO2Oマーケティングとは？店舗集客のメリットや機能を解説
アプリを活用してO2Oマーケティングを成功させよう
来店のきっかけとなるフックコンテンツを用意する
アプリではお客様にインセンティブとして直接的に利益のあるコンテンツを用意しましょう。「来店すればお得にお買い物ができる」という流れを作り、来店までコンバージョンを行います。無料や大幅割引といったお得感のあるクーポンを配布したり、スタンプカードを用意して長期的に来店を促したり、イベントやフェアなどの耳寄り情報をプッシュ通知配信するといった施策が効果的です。ただし継続して来店してもらえるよう、初来店が間もないお客様には次回無料クーポンを、何度も来店してくれているお客様には限定のノベルティをプレゼントするなど顧客属性に合わせてインセンティブを変えて効果を最大化していきましょう。
ダウンロード数を増加させる
アプリがリピーター創出に有効なツールでもインストールされなければ意味がありません。このためダウンロード数が増えるようにお店で直接来店してくれたお客様に声を掛けたり、SNSやWebサイトなどでPRを行うといった声掛けが必要です。「インストール後登録でクーポンプレゼント」といったインセンティブを用意してダウンロード数をブーストするのもよいでしょう。すぐにダウンロードできるようアプリストアへ直接アクセスできるQRコードを店舗やWebサイトなどに設置しておくと、ユーザーが検索の手間なくスムーズにアプリをダウンロードできます。
アプリ内に多数のコンテンツを集めてオムニチャネルを狙う
休眠顧客を減らしてアクティブ率を高めるためには、インセンティブを定期的に用意する他にもアプリ機能を充実させる方法が有効です。ECサイト機能で買い物できるようにしてポイントを実店舗と共用にしたり、会員証をデジタルで表示できるようにしたり、予約機能を付けてスムーズに来店できるようにしたり、商品の内容を画像や動画で分かりやすく確認できるようにするといったO2Oに関連する機能を搭載してオムニチャネルを狙えば、実店舗とECサイトでの相互集客効果も見込めます。
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まとめ
今回はO2Oマーケティングとは何か、そしてメリット・デメリットや事例、アプリを使ったO2Oマーケティング成功のポイントなどを解説しました。O2Oマーケティングは今や実店舗の集客手法として一般的な方法です。ECサイトとの連携も考えながらO2Oマーケティングを上手く回していくとよいでしょう。ぜひ自店舗アプリを活用して、効率よくリピーター獲得も行ってみてください。
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この記事を監修した人
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